Quanto pagar de comissão de afiliado: a conta que decide

Publicado em 8 de setembro de 2026 · Time do Sevol

Toda loja que monta programa de afiliados trava na mesma pergunta: 5%, 10%, 20%? A resposta honesta é que não existe número certo de mercado, existe número que cabe na sua margem. Este post mostra a conta, as faixas que se pratica por tipo de produto e os três erros que fazem o lojista pagar comissão do próprio bolso. Se você ainda não montou o programa, comece pelo guia passo a passo do programa de afiliados no WooCommerce e volte aqui pra decidir o número.

Comece pela margem, não pelo concorrente

Pegue um produto que você vende bem e escreva quatro números:

• preço de venda, o que o cliente paga
• custo do produto, o que você pagou pra ter ele
• custo variável da venda, taxa do meio de pagamento, embalagem e o frete que você banca
• o que sobra, que é o preço menos os dois custos de cima

O que sobra é a sua margem de contribuição. A comissão sai dali, nunca do preço cheio. Uma loja com 30% de margem que paga 20% de comissão sobre o preço não está dando 20%, está entregando dois terços do lucro daquela venda.

Um exemplo com número

Camiseta a R$ 100. Custo R$ 45. Taxa de pagamento e embalagem R$ 8. Sobram R$ 47 de margem.

• comissão de 5% = R$ 5, e você fica com R$ 42
• comissão de 10% = R$ 10, e você fica com R$ 37
• comissão de 20% = R$ 20, e você fica com R$ 27

Nenhuma dessas linhas é errada. A pergunta é outra: essa venda ia acontecer sem o afiliado? Se ia, você acabou de comprar de volta um cliente que já era seu. Se não ia, mesmo os R$ 27 são lucro que não existia. É por isso que a regra de ouro é pagar bem por venda nova e nunca pagar por venda que já estava no carrinho.

Faixas que o mercado pratica

Não são lei, são o que se vê rodando. Elas seguem a margem de cada tipo de negócio:

• produto físico revendido, margem apertada: de 3% a 8%
• marca própria, moda, acessório, decoração: de 8% a 15%
• cosmético, suplemento, nicho com recompra: de 10% a 20%
• produto digital, curso, software: de 20% a 50%, porque o custo de entregar mais uma cópia é quase zero
• serviço com contrato: valor fixo por cliente fechado, quase nunca percentual

Se o seu produto tem recompra, olhe o segundo pedido antes de decidir. Comissão de 20% na primeira compra dói menos quando o cliente volta três vezes por ano e as próximas são suas.

Percentual ou valor fixo?

Os dois funcionam, e servem pra coisas diferentes.

Percentual é o padrão. Acompanha o valor do carrinho, premia quem traz cliente que compra mais e não precisa de manutenção quando você muda preço.

Valor fixo por venda é melhor quando o seu catálogo tem preços muito diferentes, quando a margem varia demais entre produtos, ou quando você quer empurrar um item específico. Dizer "R$ 30 por venda do kit" é mais claro que "12% do kit" e o afiliado entende na hora quanto vai ganhar.

No Sevol dá pra usar os dois no mesmo programa: um padrão da loja e exceções por produto, por categoria ou por afiliado, com uma ordem de decisão clara.

Os três erros que custam caro

1. Pagar sobre o valor total do pedido

Frete e imposto não são sua receita. Se você paga comissão sobre o total, está pagando percentual em cima do dinheiro dos Correios. Em pedido com frete alto isso vira prejuízo silencioso. Calcule sobre o valor dos produtos.

2. Aprovar comissão antes do pagamento entrar

Pedido criado não é dinheiro. Boleto vira pó, Pix não é pago, cartão cai em análise. Comissão só deve virar aprovada quando o pedido chega em status pago, e precisa estornar sozinha se houver cancelamento ou reembolso. Sem isso, você paga por venda que nunca existiu.

3. Deixar o afiliado ganhar na própria compra

É o furo mais antigo do formato. A pessoa se cadastra, pega o link, compra pra ela mesma e transforma o seu programa numa máquina de desconto permanente. Se você quer dar desconto, dê desconto e assuma. Bloqueie a compra própria.

Janela de cookie: o outro número da conversa

Depois da porcentagem vem a pergunta de quantos dias a indicação vale. Trinta dias é o padrão do mercado e é uma escolha equilibrada. Sete dias é agressivo demais e afasta quem produz conteúdo, porque o post rende venda semanas depois. Noventa dias é generoso e faz sentido em produto de decisão lenta, tipo móvel e eletrônico caro.

Só tome cuidado com o que a janela significa de verdade. Se o cliente clicou uma vez e voltou sozinho depois de vinte dias pelo Google, o afiliado ganha? Se a sua resposta é sim, precisa deixar isso claro no regulamento, porque essa é a diferença entre um programa que traz cliente novo e um que paga pedágio sobre o seu próprio tráfego.

Como comunicar sem prometer o que não vai pagar

Escreva as regras em quatro linhas e coloque numa página que o afiliado assina no cadastro:

• quanto paga, sobre o quê, e em quantos dias de janela
• quando a comissão aprova e quando ela estorna
• o mínimo pra pedir saque e a data que você paga
• o que não pode, tipo anunciar usando o nome da loja em plataforma de anúncio, spam e cupom em site de cupom

Programa bom não é o que paga mais. É o que paga sempre no mesmo dia e nunca muda a regra no meio do mês.

Comece com um número e ajuste depois

Se você não quer decidir agora: comece com 10% sobre o valor dos produtos, janela de 30 dias, aprovação manual dos afiliados e pagamento no dia 10 de cada mês. Rode dois meses. Olhe quem vende. Aí sim aumente pra 15% ou 20% pra quem provou que traz cliente novo, no lugar de aumentar pra todo mundo de uma vez.